Bilo je leto 1989. Kot mlad, nadobuden podjetnik sem se odpravil na predavanje v avstrijski Gradec. Že takrat sem vedel, da prava rast zahteva vlaganje, ne le časa in denarja, ampak življenjske energije v znanje in delo. Spoznal sem, da je treba učinkovito upravljati s svojo življenjsko energijo, kajti brez nje ne deluje prav nič.
Čeprav še nisem slišal slavnega citata “Where focus goes, energy flows”, sem nekako v sebi že razumel njegovo resnico.
Gre za misel, ki jo danes pogosto slišimo od Tonyju Robbinsa, enega najvplivnejših učiteljev osebne in poslovne rasti na svetu. A njen izvor sega mnogo globlje – v starodavna duhovna učenja in sodobno kvantno fiziko.
Vsi ti viri nas učijo isto: tisto, čemur posvetiš svojo pozornost, začne rasti. Ko nekaj resnično opaziš, temu daš moč.
Zavedanje, da je upravljanje s svojo življenjsko energijo nova valuta uspeha
Sicer je danes zelo priljubljen izraz, da je treba učinkovito upravljati s časom. A že takrat sem intuitivno čutil nekaj globljega: da je zares pomembno, kako učinkovito upravljamo s svojo življenjsko energijo.
Kajti četudi imaš na voljo cel dan, brez pravega fokusa, notranjega žara in srčne prisotnosti ne boš ustvaril ničesar resnično vrednega.
Življenjska energija je tisto, kar daje mislim moč, besedam pomen, dejanjem vpliv in odnosom globino.
Brez nje ne teče nič. Z njo je vse mogoče.
Na tistem predavanju sem slišal zgodbo, ki mi je ostala v spominu vse do danes in ki je v meni zasidrala spoznanje, da je energija tista, ki prodaja, ne argumenti.
Zgodba, ki se dotakne globlje
Zelo uspešen poslovnež je bil na službenem potovanju v manjšem mestu. Na sprehodu ga je pritegnilo okno majhne zlatarne, nekaj v njem je zaiskrilo njegov pogled. Vstopil je, z mislijo, da bi svoji ženi kupil nekaj posebnega.
Pozdravil ga je prijazen, mlad prodajalec in ga vljudno vprašal po njegovih željah. Poslovnež mu je zaupal, da išče darilo, nekaj posebnega za svojo ženo. Prodajalec mu je predstavil čudovit diamantni prstan.
Strokovno in prijazno mu je razložil vse tehnične podrobnosti: čistost zlata, karati, poreklo kamna, način izdelave.
Poslovnež se mu je zahvalil in dejal, da bo še razmislil.
Ko je že stopil proti vratom, ga je nežno zaustavil glas starejšega gospoda:
»Gospod, ali utegnete še trenutek?«
Poslovnež je pokimal.
Starec je počasi vzel isti prstan v roke. Ga pogledal. In … pobožal.
Ni rekel veliko. A v tistem kratkem trenutku je bilo vse povedano.
Poslovnež se je zazrl v prizor. In začutil nekaj, česar ne znaš razložiti z besedami.
»Kupim ga,« je rekel tiho.
Ko je opravil nakup in se odpravil proti izhodu, se je obrnil ter vprašal starejšega gospoda:
»Oprostite… mladi prodajalec je bil res prijazen in strokoven, pa vendar me ni prepričal. Pri vas pa sem v hipu vedel, da ga moram imeti. Zakaj?«
Starec se je nasmehnil in mirno odgovoril: »Naš mladi sodelavec je odličen. Pozna vse detajle našega nakita. Konkurenca se zelo trudi, da bi nam ga speljala in se trudimo, da ostane.
Ampak veste … jaz imam ta prstan rad.«
Vibracija, resonanca in kritična masa
V tistem času še nismo govorili o kvantni fiziki, nevromarketingu* ali o vplivu energetskega polja, ki ga vsak človek oddaja. A danes znanost vse bolj potrjuje tisto, kar smo nekateri že takrat slutiti – da za odločitvami, tudi nakupnimi, ne stoji razum, temveč občutek.
To, kar sem doživel tistega dne na predavanju, mi je razkrilo resnico, ki je ni učil noben poslovni priročnik – a je veljala, delovala in pustila sled.
Ko nekaj resnično ljubiš (ko ti je mar) to čuti tudi kupec. In takrat ne gre več za prodajo. Gre za prenos energije oziroma vibracije.
Tvoj odnos, tvoja notranja naravnanost, tvoja energija – vse to potuje skozi besede, skozi geste, skozi prisotnost. Iz oddajnika (človeka, ki daje) v sprejemnika (človeka, ki sprejme – čuti).
Ko se to zgodi, nastane resonanca. In če je energijski impulz dovolj jasen, iskren in močan, pride do kritične mase – tiste točke, ko se kupec ne odloči zaradi prepričevanja, temveč zato, ker se je nekaj v njem preprosto uskladilo.
Ni dramatično. Ni na silo. Je samo logična posledica občutka, ki je bil resničen.
In to je izkušnja, ki nas, zavedno ali nezavedno, zaznamuje za vedno.
Trenutek, ki te spomni, zakaj si se vrnil
Pred kratkim sem zopet doživel nekaj, kar me je tako močno spomnilo na omenjeno zgodbo izpred 36 let, da sem začutil potrebo, da jo končno zapišem.
S sinom sva šla v trgovino Pintar Racing Service v Kranju, on zaradi pregleda svoje motoristične čelade, jaz pa zato, ker sem imel vprašanje glede zaklopa za dovod zraka na moji.
Prijazni Leon, ki naju je sprejel, je sinovo čelado vzel v roke z vidno pozornostjo in odgovornostjo.
Natančno je odstranil notranje podloge, jih zamenjal z novimi, preveril prileganje, snel vezir, očistil celotno čelado in podmazal ključne mehanske dele. Nato je brez oklevanja ponovil enako pri moji, čeprav ga nisem prosil.
Tisto, kar me je presunilo, ni bil sam postopek. Bila je njegova drža. Mirna, natančna, predana, srčna in profesionalna.
Takrat sem se spomnil, zakaj sva čeladi kupila prav pri njih. Ne zaradi cene, čeprav vsaka čelada spada v najvišji dirkalni razred in stane okoli 1.300 evrov. Tudi ne zaradi specifikacij, ki jih lahko najdeš na spletu.
Temveč zato, ker ko nekdo dela s takšnim odnosom, veš, da mu lahko zaupaš. In ko gre za motoristično čelado – za tvojo varnost – je prav to tisto, kar šteje.
To ni prodajni oglas. To je preprosta, resnična izkušnja, ki me je spomnila na nekaj bistvenega: da energija, s katero nekaj počneš, ostane v tem, kar počneš.
Z drugimi besedami: ko dam čelado na glavo, me prevzame prijetna energija – nekaj toplega, zanesljivega, kot nevidna zaščita. Popolnoma drugače je, kot če bi bil nakup vsiljen ali narejen na silo.
Kaj v resnici prodaja in zakaj se odločimo
Prodaja ni zgolj izmenjava denarja za izdelek. Gre za občutek in izkušnjo, ki jo nekdo pusti v tebi.
Velikokrat ne kupimo zato, ker nekaj nujno potrebujemo, ampak zato, ker začutimo, da je človeku na drugi strani resnično mar.
Ker čutimo, da ne dela nekaj »po službeni dolžnosti«, ampak z nekim odnosom, z neko prisotnostjo.
In to je tisto, kar naredi razliko. To ni nekaj, kar lahko naučiš na hitro. To je nekaj, kar si ali pa nisi.
Zato vam postavljam preprosto, a odločilno vprašanje:
Ali imaš to, kar prodajaš, resnično rad?
Če je odgovor »da«, potem ti ni treba prepričevati. Ker bo energija naredila svoje.
Boris Vene
P.S. Če ste si ob branju rekli: »»Ampak jaz nisem prodajalec in nič ne prodajam«, potem vedite, da je to le delno res … a hkrati daleč od celotne resnice.
Vsak človek se »prodaja« vsak dan. Ne v smislu trženja izdelkov, temveč v tem, kako komunicira, kdo je, kaj oddaja in kako želi, da ga drugi začutijo.
To se začnemo učiti že kot otroci: ko želimo, da nas starši slišijo, razumejo, nam ustrežejo – uporabimo glas, pogled, nasmeh, ton, ki deluje.
Kasneje v šoli, ko iščemo pozornost učitelja ali prijateljev. V odraslosti, ko vstopamo v odnose, službo, partnerstva, sodelovanja … Nenehno komuniciramo svojo vrednost, energijo, namen.
Vedno gre za eno in isto stvar:
Kako drugi doživijo tvojo prisotnost (tvojo energijo) in ali ob tebi začutijo zaupanje, jasnost, iskrenost.
To je prodaja v najčistejši obliki. In hkrati največja priložnost, da svet vidi, kdo v resnici si.
Znanstveno gledano temu pravimo *nevromarketing. To je interdisciplinarna veda, ki povezuje nevroznanost, psihologijo in trženje, da bi bolje razumeli, kako ljudje (nezavedno) sprejemajo nakupne odločitve.
Namesto da bi se zanašali na vprašalnike ali ankete, raziskovalci merijo možgansko aktivnost, očesne premike, srčni utrip, obrazne mikroizraze in druge biološke odzive, da bi ugotovili, kaj resnično vpliva na človeka pri nakupu.
Kaj je namen nevromarketinga?
- Odkrivanje čustvenih sprožilcev, ki vplivajo na odločitve.
- Razumevanje, kaj v resnici pritegne pozornost kupca (ne le, kaj reče, da ga).
- Oblikovanje bolj učinkovitih sporočil, embalaže, cen, barv in oglasov.
Ključne ugotovitve:
- Kar 95 % odločitev sprejmemo nezavedno. (Harvard Business School)
- Čustva so pogosto močnejši faktor kot razum.
- Najprej nekaj začutimo, šele nato to opravičimo z logiko.
- Barve, zvok, vonj in celo otip izdelka vplivajo na naš občutek vrednosti.
- Tudi obrazna mimika prodajalca lahko prevesi tehtnico pri nakupu.
Primer iz zgodbe zgoraj:
Starec, ki je prstan pobožal z ljubeznijo, je sprožil čustveno resonanco pri kupcu. To ni bila racionalna odločitev, ampak klasičen nevromarketinški odziv: Kupec se je povezal z vibracijo pristne človeške prisotnosti – in odločitev je bila v trenutku sprejeta.
In tovrstnih odločitev sprejmemo na stotine – vsak dan. Le redko pa se zavedamo, zakaj.
P.P.S. Ko človek s pomočjo nevroznanosti spozna, da njegovo nezavedno ves čas igra ključno vlogo pri odločanju, postane pozornost do energije, ki jo oddajamo (in prejemamo), še toliko bolj pomembna.
Vsaka beseda, vsak pogled, vsak dotik nosi frekvenco. In ravno ti tihi prenosi odločajo, kaj nekdo začuti …
… in ali bo rekel: »Vem. To je to.«
Danes ne prodajamo več izdelkov. Prodajamo občutek.
In ta se začne pri naši energiji.